Vous avez peut-être déjà passé une soirée entière à retravailler votre présentation sans finalement la publier. Ou repoussé une première démarche commerciale parce que votre offre méritait « encore un peu de réflexion ». Peut-être aussi avez-vous regardé le site ou le profil LinkedIn d’une autre assistante indépendante en vous disant qu’elle semblait beaucoup plus professionnelle, beaucoup plus avancée, beaucoup plus légitime que vous.
Ce sont des situations assez banales lorsqu’on prépare son lancement ou que l’on commence à développer son activité. Et la première réaction consiste souvent à chercher ce qui nous manque : une meilleure offre, un site plus abouti, une formation supplémentaire, une meilleure organisation, davantage d’expérience.
Parfois, c’est effectivement le cas, il peut manquer une compétence, une information importante, du temps, de l’argent ou simplement de l’énergie disponible à ce moment-là.
Mais il existe une autre situation, plus difficile à repérer : celle où vous savez déjà, au fond, quelle serait la prochaine action utile… et où vous continuez malgré tout à la repousser.
Vous savez que votre site est suffisamment correct pour être montré, mais vous le retravaillez encore. Vous savez que votre offre mérite maintenant d’être confrontée à quelques prospects, mais vous cherchez une nouvelle façon de la présenter. Vous pourriez prendre contact avec cette entreprise, mais vous vous dites qu’il serait préférable d’être davantage préparée.
À ce moment-là, ce n’est peut-être plus votre stratégie qu’il faut questionner.
C’est peut-être simplement une phrase que vous vous répétez depuis si longtemps qu’elle a fini par prendre l’apparence d’une évidence.
Nous en rencontrons régulièrement six chez les femmes qui réfléchissent à devenir assistantes indépendantes ou qui commencent à construire leur activité.
1. « Je dois être vraiment prête avant de me lancer »
C’est probablement l’une des plus difficiles à identifier parce qu’elle ressemble beaucoup à une qualité professionnelle.
Vous voulez faire les choses sérieusement, et c’est plutôt une bonne nouvelle. Vous souhaitez avoir une offre claire, un tarif cohérent, un statut adapté, des documents professionnels, un site présentable et peut-être quelques outils correctement paramétrés avant d’aller chercher vos premiers clients.
Rien de tout cela n’est inutile.
Le problème apparaît lorsque « je veux bien préparer mon projet » devient progressivement « je commencerai quand tout sera prêt ».
Or une activité indépendante ne se construit pas entièrement dans un bureau, avant de rencontrer ses premiers clients.
Vous pouvez réfléchir pendant plusieurs semaines à votre offre et découvrir, après trois conversations avec des dirigeants, qu’ils utilisent d’autres mots que les vôtres pour parler de leurs problèmes. Vous pouvez longuement définir votre client idéal puis vous apercevoir que les premières entreprises intéressées ne correspondent pas exactement au profil imaginé. Vous pouvez fixer un tarif que vous jugiez parfaitement cohérent et constater ensuite qu’il doit être ajusté.
Ce n’est pas parce que votre préparation était mauvaise. C’est simplement parce que certaines informations ne peuvent pas être obtenues avant d’être confrontées au réel.
C’est d’ailleurs l’un des paradoxes du lancement : nous aimerions souvent disposer de toutes les réponses avant d’agir, alors qu’une partie des réponses arrive précisément parce que nous avons commencé à agir.
Il ne s’agit donc pas de se lancer n’importe comment ni de confondre vitesse et précipitation. Il s’agit plutôt de distinguer ce qui doit réellement être prêt de ce qui peut encore évoluer.
Votre site doit-il être parfait pour contacter trois entreprises ? Probablement pas.
Votre offre doit-elle être gravée dans le marbre avant votre premier rendez-vous ? Certainement pas.
Votre présentation doit-elle être suffisamment claire pour permettre à quelqu’un de comprendre ce que vous proposez ? Oui.
La différence est importante et la bonne question n’est peut-être pas : « Est-ce que je suis prête ? », mais plutôt : « De quoi ai-je réellement besoin pour tester la prochaine étape de mon projet ? »
C’est une logique que nous retrouvons également dans notre article consacré à la reconversion et à la difficulté de choisir : certaines décisions deviennent plus simples lorsqu’on cesse de vouloir tout résoudre par la réflexion et qu’on accepte de produire de l’information par l’expérience.
2. « Je dois encore me former avant d’être légitime »
Cette deuxième croyance est évidemment un peu particulière à évoquer lorsque l’on est soi-même organisme de formation.
Se former est utile et dans certains cas, c’est même indispensable.
Si vous souhaitez proposer de la pré-comptabilité sans en maîtriser les bases, utiliser un outil que vous ne connaissez pas ou développer une activité qui nécessite des compétences précises, apprendre est une étape parfaitement logique.
La difficulté n’est donc pas la formation, le problème, c’est quand « se former » devient une façon très acceptable de repousser le moment où il faudra se montrer.
Vous terminez une première formation et vous vous dites qu’il faudrait maintenant approfondir LinkedIn avant de prospecter. Vous découvrez ensuite qu’un bon profil LinkedIn nécessite une proposition de valeur plus claire. Puis qu’il faudrait peut-être améliorer votre communication. Ensuite revoir votre offre.
Tout cela peut être pertinent. Mais pendant que vous perfectionnez votre préparation, personne ne sait encore que vous existez.
Le système scolaire nous a beaucoup habitués à une séquence assez rassurante : d’abord apprendre, ensuite être évalué, puis recevoir une validation qui autorise en quelque sorte à passer à l’étape suivante.
L’entrepreneuriat fonctionne moins proprement.
Vous apprenez, vous essayez, vous vous trompez parfois, vous revenez apprendre quelque chose, vous ajustez, puis vous recommencez. La compétence et l’expérience se construisent simultanément.
Votre légitimité ne vient donc pas seulement du nombre de formations suivies ni des certificats accumulés. Elle se construit aussi dans les problèmes que vous avez réellement résolus, les situations auxquelles vous avez été confrontée et les retours que vous avez obtenus.
Avant de vous inscrire à une nouvelle formation, une question peut être utile : qu’est-ce qu’elle va concrètement me permettre de faire que je ne peux pas faire aujourd’hui ?
Si la réponse est précise, la formation répond probablement à un besoin.
Si elle est floue et ressemble surtout à « je me sentirai peut-être plus prête ensuite », il peut être intéressant de regarder ce qui vous empêche réellement d’agir maintenant.
3. « Les autres assistantes sont meilleures que moi »
La comparaison existait bien avant les réseaux sociaux, mais ils lui ont offert un terrain particulièrement efficace.
Vous ouvrez LinkedIn et découvrez une assistante indépendante qui publie régulièrement des contenus intéressants. Sur Instagram, une autre présente un univers graphique parfaitement cohérent. Dans un groupe Facebook, quelqu’un annonce qu’elle vient de signer deux nouveaux clients. Une autre explique qu’elle travaille désormais uniquement sur recommandation.
En quelques minutes, vous pouvez construire un excellent dossier à charge contre votre propre activité.
Elle communique mieux que moi. Elle semble plus organisée. Son site est plus professionnel. Elle connaît beaucoup plus de monde. Elle a davantage d’expérience.
Le problème n’est pas d’observer les autres. Bien au contraire. Regarder ce que font d’autres entrepreneures peut donner des idées, permettre d’identifier de bonnes pratiques ou simplement montrer que plusieurs façons de développer son activité existent.
Le problème vient de la comparaison que nous fabriquons.
Nous comparons souvent ce que nous connaissons parfaitement de nos propres difficultés avec ce que les autres choisissent de rendre visible.
Vous connaissez vos hésitations, vos rendez-vous sans suite, les publications que vous avez finalement supprimées, la semaine pendant laquelle vous n’avez rien fait de prévu. De l’autre personne, vous voyez un site abouti et une publication annonçant un nouveau contrat.
Il manquera surtout du temps.
La personne que vous regardez exerce peut-être depuis quatre ans alors que vous êtes en train de préparer votre lancement. Elle a peut-être changé trois fois de positionnement avant de trouver celui qu’elle affiche aujourd’hui. Son site a probablement eu une première version beaucoup moins convaincante.
Autrement dit, vous êtes parfois en train de comparer votre chantier avec la façade terminée de quelqu’un d’autre.
La comparaison devient intéressante lorsqu’elle provoque une question : « Qu’est-ce qu’elle fait que je pourrais tester ? »
Elle devient beaucoup moins utile lorsqu’elle produit une conclusion : « Elle est meilleure que moi. »
Il y a là une différence entre observer pour apprendre et observer pour se juger.
Et c’est aussi pour cette raison que nous encourageons les assistantes indépendantes à suivre leurs propres indicateurs : nombre de contacts pris, rendez-vous obtenus, propositions envoyées, clients fidélisés, chiffre d’affaires réalisé. Ces données racontent beaucoup mieux votre progression que le nombre de réussites visibles dans votre fil d’actualité.
4. « Si je parle trop de moi ou de mon offre, je vais déranger »
C’est probablement ici que beaucoup de projets pourtant bien préparés commencent à ralentir.
La future assistante indépendante a travaillé son offre. Elle sait ce qu’elle peut faire. Elle a préparé ses outils. Elle commence même parfois à publier quelques contenus.
Mais lorsqu’il s’agit de dire clairement qu’elle propose ses services, quelque chose change.
Elle ne veut pas devenir « trop commerciale ».
Elle préfère partager des conseils, parler du métier, publier des informations utiles. Elle participe à des discussions, commente des publications et entretient son réseau.
Tout cela est intéressant. Mais il arrive qu’après plusieurs semaines de communication, une personne extérieure soit encore incapable d’expliquer précisément ce qu’elle vend et là, c’est un problème.
Votre futur client n’a pas vocation à reconstruire lui-même votre offre à partir de vos publications.
Il doit pouvoir comprendre assez rapidement que vous accompagnez, par exemple, des artisans dans leur gestion administrative, des consultants dans l’organisation de leurs dossiers clients ou des TPE dans leur facturation et leur suivi commercial.
Dire cela n’est pas mettre quelqu’un sous pression, c’est donner une information.
On peut être claire sans être insistante et on parler de son offre sans transformer chaque conversation en argumentaire commercial.
Il faut surtout arrêter de considérer que rendre son activité visible serait une forme de dérangement.
Une entreprise invisible ne dérange personne. Elle a simplement beaucoup de mal à trouver des clients.
5. « Je dois réussir à tout faire toute seule »
Au démarrage, il existe une part de vérité dans cette phrase.
Lorsque l’on crée une petite activité, on fait forcément beaucoup de choses soi-même. Il faut gérer son administratif, communiquer, chercher des clients, préparer ses rendez-vous, établir ses devis, organiser son activité et assurer les prestations qui commencent à arriver.
Le budget ne permet pas toujours de déléguer et ce serait parfois inutile, mais faire soi-même ne signifie pas nécessairement réfléchir seule et c’est une nuance importante.
Il n’est pas nécessaire d’avoir un prestataire pour chaque sujet. En revanche, il est extrêmement utile de pouvoir parler de son projet avec d’autres personnes, poser une question, faire relire une offre, confronter un tarif, partager une difficulté commerciale ou entendre l’expérience de quelqu’un qui est passé par la même étape quelques mois auparavant.
Nous rencontrons parfois des entrepreneures qui demanderaient sans hésiter un deuxième avis dans leur vie salariée, mais qui considèrent qu’une fois indépendantes elles devraient être capables de résoudre seules chaque difficulté.
Pourquoi ?
Être indépendante signifie que vous êtes responsable de vos décisions. Cela ne signifie pas que chaque décision doit naître dans votre tête sans aucune aide extérieure.
Un échange avec une autre assistante, un expert-comptable, un client, un formateur ou simplement une personne capable de challenger votre raisonnement peut parfois éviter des semaines de réflexion solitaire.
À mesure que l’activité grandit, cette capacité à s’entourer devient même une compétence entrepreneuriale en soi, il ne faut pas confondre autonomie et isolement.
6. « Je dois travailler énormément pour réussir »
Cette dernière croyance est probablement la plus difficile à remettre en question parce que notre environnement la récompense régulièrement.
Nous admirons facilement quelqu’un qui « ne compte pas ses heures ». Nous parlons de courage lorsqu’un entrepreneur travaille tard. Nous associons naturellement l’effort à la valeur et il existe de nombreuses situations où cette association est parfaitement justifiée.
Créer une entreprise demande du travail et développer une clientèle demande du temps.
Apprendre un nouveau métier, progresser commercialement, produire un service de qualité : rien de tout cela ne se fait en quelques heures ; le problème n’est donc pas l’effort.
Il est de considérer que plus nous faisons d’efforts, plus nous sommes nécessairement en train de réussir mais les deux ne sont pas toujours liés.
Vous pouvez passer trois heures à retravailler une publication qui aurait pu être publiée après quarante minutes. Vous pouvez consacrer une journée à refaire votre site alors que votre priorité commerciale était de relancer trois prospects. Vous pouvez accepter une mission mal tarifée qui vous occupera énormément sans réellement contribuer au développement de votre activité.
Dans toutes ces situations, vous travaillez beaucoup.
Mais ce n’est pas forcément ce travail-là qui fait avancer l’entreprise.
À l’inverse, une conversation de trente minutes avec un bon prospect peut être beaucoup plus utile qu’une journée entière passée derrière son ordinateur.
Construire une activité durable consiste donc progressivement à se demander non seulement : « Qu’est-ce que je dois faire ? », mais aussi : « Qu’est-ce qui produit réellement un résultat ? »
C’est une question particulièrement importante pour une assistante indépendante.
Votre temps est votre principale ressource. Si votre modèle économique repose durablement sur le fait de travailler toujours davantage, il atteindra assez rapidement ses limites.
Certaines périodes seront chargées. Certains lancements demanderont plus d’énergie. Il y aura des semaines moins équilibrées que d’autres.
Mais l’épuisement ne devrait pas devenir une méthode de gestion.
À terme, votre activité doit au contraire vous permettre de mieux choisir vos priorités, de simplifier certaines tâches, d’en abandonner d’autres et de consacrer davantage de temps à ce qui crée réellement de la valeur pour vos clients et pour votre entreprise.
C’est précisément cette transition entre l’énergie du démarrage et la construction d’un système plus durable que nous développons dans un autre article du blog.
[Lien interne : « De l’élan au système : comment créer une stratégie durable sans s’épuiser »]
Et si ces phrases n’étaient simplement pas toujours vraies ?
Le but de cet article n’est pas de vous convaincre qu’il suffirait de « changer d’état d’esprit » pour que tout devienne facile.
Créer une activité reste un projet exigeant. Il faut apprendre, prendre des décisions avec parfois peu d’informations, se confronter au regard des autres, chercher des clients, essuyer quelques refus et accepter qu’une partie du chemin ne puisse pas être prévue à l’avance.
Les doutes ne vont donc pas disparaître.
Vous pouvez avoir peur de contacter un prospect et le contacter quand même. Vous pouvez hésiter sur votre tarif et décider de le tester. Vous pouvez ne pas vous sentir parfaitement légitime tout en réalisant très correctement une première mission. Vous pouvez publier une première version imparfaite de votre site et l’améliorer trois mois plus tard.
Ce qui change, ce n’est pas forcément la présence du doute, c’est la place que vous lui donnez dans la décision.
« Je ne suis pas prête » peut devenir : qu’est-ce qui me manque concrètement pour faire le prochain pas ?
« Les autres sont meilleures que moi » peut devenir : qu’est-ce que leur expérience peut m’apprendre ?
« Je vais déranger » peut devenir : comment rendre mon offre visible d’une manière qui me ressemble ?
« Je dois tout faire seule » peut devenir : de quel regard extérieur ai-je besoin pour avancer ?
Et « je dois travailler énormément » peut devenir : quelle action mérite réellement mon temps aujourd’hui ?
On ne supprime pas nécessairement une croyance en décidant qu’elle est fausse, on commence souvent simplement par la traiter comme une hypothèse que l’on va tester
Alors peut-être qu’avant de retravailler une nouvelle fois votre site, de télécharger une nouvelle ressource ou de repousser encore cette action à la semaine prochaine, il existe une question plus utile : parmi ces six phrases, laquelle est aujourd’hui la plus présente dans votre projet ?
Puis une seconde : quelle petite action vous permettrait de vérifier, cette semaine, si elle est réellement vraie ?
C’est parfois ainsi que le projet recommence à avancer.
